Oleh: Samsul Anwar
(akademisi dan praktisi yang memiliki perhatian pada bidang akuntansi, manajemen, perpajakan, dan pengembangan UMKM. Ia aktif dalam kegiatan pendidikan serta memiliki perhatian terhadap penguatan kapasitas pelaku usaha dan pengembangan ekonomi masyarakat daerah.)
Jangan Salah Menilai: Ini Bukan Soal Madura atau Warteg, tetapi Soal Strategi Bisnis
INDRAMAYU, indramayunews.id – Ada fenomena menarik yang belakangan mudah kita temui di sejumlah sudut Indramayu. Warung Madura semakin mudah ditemukan. Lampunya tetap menyala hingga larut malam, bahkan sebagian beroperasi selama 24 jam. Di sisi lain, masyarakat juga dapat melihat fenomena berbeda pada usaha warteg dengan konsep franchise. Beberapa gerai yang sebelumnya terlihat ramai, dalam pengamatan masyarakat kemudian tutup atau berganti menjadi usaha lain. Fenomena ini tentu menarik untuk diperhatikan, bukan untuk mencari siapa yang menang dan siapa yang kalah, melainkan untuk memahami pelajaran bisnis apa yang sebenarnya dapat diambil oleh pelaku UMKM di Indramayu.
Kalau hanya dilihat dari permukaan, orang mungkin tergoda membuat kesimpulan sederhana bahwa warung Madura lebih hebat sementara warteg mengalami kegagalan. Namun, kesimpulan seperti itu terlalu terburu-buru. Warung Madura dan warteg franchise sebenarnya bermain dalam karakter bisnis yang berbeda. Perbedaannya bukan hanya pada makanan atau barang yang dijual, tetapi juga pada cara membaca kebutuhan konsumen, mengelola biaya, menentukan lokasi, mengatur operasional, dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Warung Madura pada dasarnya merupakan model ritel mikro yang sangat dekat dengan kebutuhan sehari-hari masyarakat. Produk yang dijual biasanya beragam, mulai dari sembako, makanan ringan, minuman, rokok, pulsa, token listrik, hingga berbagai kebutuhan mendadak lainnya. Salah satu ciri yang paling mudah dilihat adalah jam operasionalnya yang panjang. Ketika toko lain sudah tutup, lampu warung Madura masih menyala. Bagi konsumen, hal tersebut memberikan satu keuntungan sederhana tetapi sangat penting: ketika membutuhkan sesuatu, ada tempat yang masih bisa didatangi.
Dalam bahasa pemasaran, kondisi tersebut dapat disebut sebagai customer convenience, yaitu kemudahan yang diberikan kepada pelanggan. Namun dalam bahasa masyarakat Indramayu, sebenarnya konsep itu jauh lebih sederhana: “Sing penting nalika wong butuh, barang ana.” Ketika pelanggan membutuhkan sesuatu, barang tersedia dan tempatnya mudah dijangkau. Inilah salah satu kekuatan yang sering kali tidak terlihat sebagai strategi bisnis, padahal justru menjadi bagian penting dari daya saing usaha.
Warung Madura juga tidak harus memiliki bangunan besar, desain mewah, atau konsep yang rumit untuk menjadi relevan. Mereka cukup menyediakan barang yang memang dibutuhkan masyarakat sekitar, berada di lokasi yang dekat dengan pelanggan, menawarkan harga yang masuk akal, dan hadir ketika kebutuhan itu muncul. Ketika seseorang membutuhkan rokok pada malam hari, warung masih buka. Ketika membutuhkan kopi atau mi instan, tersedia. Ketika membutuhkan pulsa atau token listrik, ada. Kekuatan bisnisnya terletak pada kemampuan memenuhi kebutuhan yang kecil, sering, dan berulang.
Dari sini sebenarnya terdapat pelajaran besar bagi UMKM. Banyak pelaku usaha terlalu sibuk memikirkan produk yang ingin mereka jual, tetapi kurang memperhatikan kebutuhan yang sebenarnya ingin dibeli oleh pelanggan. Padahal pertanyaan pertama dalam bisnis seharusnya bukan hanya “Saya mau jual apa?”, melainkan “Pelanggan saya membutuhkan apa?” Perubahan cara berpikir sederhana inilah yang dapat menentukan apakah sebuah usaha hanya mengikuti keinginan pemilik atau benar-benar menyelesaikan kebutuhan pasar.
Warung Madura memberikan contoh bahwa bisnis tidak selalu harus dimulai dengan konsep yang rumit. Yang lebih penting adalah kemampuan membaca lingkungan. Mereka melihat kebiasaan masyarakat, mengetahui barang apa yang sering dicari, memahami jam ketika kebutuhan muncul, kemudian menyesuaikan operasionalnya. Dalam banyak kasus, pengelolaan usaha juga melibatkan anggota keluarga atau kerabat sehingga operasional dapat berlangsung lebih panjang. Model seperti ini tentu memiliki tantangan sendiri, tetapi menunjukkan bagaimana sebuah usaha dapat dibangun berdasarkan kondisi nyata di lapangan.
Sekarang mari melihat model warteg franchise seperti Kharisma Bahari. Konsepnya mempunyai pendekatan yang berbeda. Warteg franchise membawa unsur standardisasi, merek, desain outlet, kenyamanan, kebersihan, sistem operasional, dan pola kemitraan. Model seperti ini memberikan keuntungan karena calon pengusaha tidak harus membangun merek dari nol. Ada konsep yang sudah dikembangkan, standar yang dapat diikuti, serta sistem yang dirancang untuk membantu pengelolaan usaha.
Namun, di sinilah terdapat satu pelajaran penting yang sering terlupakan dalam bisnis: brand besar tidak otomatis membuat setiap outlet pasti berhasil. Sebuah merek dapat dikenal luas, tetapi setiap outlet tetap hidup di lingkungan yang berbeda. Karakter konsumen di Jakarta belum tentu sama dengan konsumen di Indramayu. Pola makan, daya beli, tingkat persaingan, harga sewa, lalu lintas orang, kebiasaan masyarakat, hingga jam ramai dapat berbeda dari satu lokasi ke lokasi lainnya.
Karena itu, lokasi yang terlihat ramai belum tentu menghasilkan keuntungan yang cukup. Harga yang cocok di satu wilayah belum tentu cocok di wilayah lain. Menu yang sangat diminati di satu daerah juga belum tentu menjadi pilihan utama konsumen di daerah lainnya. Inilah alasan mengapa sebuah usaha yang memiliki merek kuat tetap harus melakukan penyesuaian dengan karakter pasar lokal.
Pada akhirnya, bisnis bukan hanya tentang merek. Bisnis juga merupakan persoalan unit economics, yaitu apakah angka-angka dalam sebuah usaha benar-benar masuk akal. Pemilik usaha harus mengetahui berapa pelanggan yang datang setiap hari, berapa rata-rata nilai transaksi, berapa margin yang diperoleh, berapa biaya bahan baku, berapa gaji karyawan, berapa biaya sewa, berapa biaya listrik, berapa banyak makanan yang terbuang, dan berapa omzet minimum yang harus dicapai agar usaha tidak mengalami kerugian.
Sebuah outlet bisa terlihat ramai tetapi sebenarnya sedang mengalami masalah keuangan. Ada pelanggan, tetapi margin terlalu tipis. Ada omzet, tetapi biaya operasional terlalu besar. Ada merek terkenal, tetapi lokasi tidak sesuai dengan karakter konsumen. Pada akhirnya, masalahnya bukan selalu karena produk tidak disukai pelanggan. Bisa jadi matematika bisnisnya memang tidak masuk.
Inilah salah satu pelajaran paling penting bagi UMKM Indramayu. Jangan terlalu mudah tertipu oleh keramaian. Ramai belum tentu untung. Toko yang dipenuhi pelanggan belum tentu sehat secara keuangan. Omzet yang besar belum tentu menghasilkan laba yang besar. Sebaliknya, usaha yang terlihat sederhana belum tentu lemah. Bisa saja usaha tersebut mempunyai biaya rendah, perputaran barang cepat, pelanggan tetap, dan arus kas yang sehat.
Warung Madura memberikan contoh menarik mengenai hal tersebut. Bentuk usahanya sederhana, tetapi model ekonominya dekat dengan kebutuhan sehari-hari. Produk yang dijual cenderung memiliki perputaran cepat, lokasi dekat dengan pelanggan, dan jam operasional dapat disesuaikan dengan kebutuhan lingkungan. Dalam kondisi tertentu, dukungan keluarga atau kerabat juga dapat membantu efisiensi operasional. Namun bukan berarti model warung Madura bebas dari masalah. Operasional panjang membutuhkan tenaga, persediaan harus dikontrol, keamanan harus diperhatikan, dan biaya listrik maupun tenaga kerja tetap harus dihitung. Membuka warung 24 jam tidak otomatis membuat usaha menjadi sukses.
Karena itu, yang seharusnya ditiru UMKM Indramayu bukanlah bentuk usaha warung Madura secara mentah. Jangan hanya karena melihat satu model usaha berkembang lalu semua orang ikut membuka usaha yang sama. Kalau semua orang meniru bentuknya tanpa memahami pasar, yang terjadi justru bisa muncul terlalu banyak usaha dengan produk serupa dan persaingan semakin ketat. Yang lebih penting untuk ditiru adalah cara berpikirnya: bagaimana membaca kebutuhan konsumen, menyesuaikan produk, mengendalikan biaya, dan membangun usaha yang benar-benar dibutuhkan masyarakat.
Sebelum membuka usaha atau menambah cabang, pelaku UMKM juga perlu mulai membiasakan diri menghitung bisnis. Misalnya sebuah usaha membutuhkan biaya tetap dan biaya lainnya sebesar Rp500 ribu per hari. Jika rata-rata transaksi pelanggan Rp20 ribu, maka secara sederhana dibutuhkan sekitar 25 transaksi untuk menghasilkan omzet Rp500 ribu. Tetapi angka tersebut belum berarti usaha sudah memperoleh laba Rp500 ribu. Masih ada biaya bahan baku, tenaga kerja, listrik, penyusutan, makanan terbuang, dan biaya lainnya. Contoh sederhana ini menunjukkan bahwa omzet dan laba adalah dua hal yang berbeda.
Kesalahan yang sama juga sering terjadi ketika sebuah usaha dibuka hanya karena sedang mengikuti tren. Ketika kedai kopi sedang ramai, semua orang ingin membuka kedai kopi. Ketika makanan pedas sedang populer, semua ikut menjual makanan pedas. Ketika sebuah konsep kuliner viral di media sosial, banyak orang segera menirunya. Masalahnya, tren bisa berubah jauh lebih cepat daripada modal usaha kembali. Ketika tren berakhir, yang tersisa bisa saja adalah peralatan, freezer, meja, kursi, biaya sewa, bahkan cicilan yang masih harus dibayar.
Orang Indramayu mungkin akan mengatakan, “Wah, rame pisan pas awal. Ning kok saiki sepi?” Kalimat tersebut sebenarnya menggambarkan salah satu masalah klasik dalam bisnis. Ramai pada awal pembukaan belum tentu menunjukkan bahwa bisnis tersebut mempunyai pasar yang berkelanjutan. Karena itu, pelaku UMKM harus mampu membedakan antara tren sementara dan kebutuhan konsumen yang terus ada.
Hal lain yang tidak kalah penting adalah kemampuan membaca laba dan arus kas. Setiap bulan pemilik usaha seharusnya mengetahui berapa laba bersih yang diperoleh, berapa uang yang benar-benar berputar, berapa nilai persediaan yang tidak bergerak, berapa piutang yang belum tertagih, dan berapa biaya yang sebenarnya tidak diperlukan. Kalau pemilik usaha sendiri belum mengetahui kondisi keuangannya, menambah cabang justru dapat memperbesar masalah.
Cabang baru tidak akan menyelesaikan masalah cabang lama yang belum sehat. Sebelum memperbanyak outlet, pastikan outlet yang sudah ada mempunyai model bisnis yang sehat dan dapat menghasilkan keuntungan secara konsisten.
Lokasi juga harus diuji, bukan hanya disukai. Sering kali pemilik usaha berkata, “Tempatnya bagus.” Tetapi pertanyaannya adalah, bagus menurut siapa? Bagus menurut pemilik belum tentu bagus menurut pelanggan. Lokasi yang baik harus dilihat dari jumlah orang yang lewat, karakter calon konsumen, daya beli, tingkat persaingan, kemudahan parkir, jam ramai, serta kebutuhan masyarakat di sekitar lokasi.
Karena itu, sebelum menyewa tempat dengan harga mahal, seorang calon pengusaha seharusnya melakukan observasi terlebih dahulu. Duduklah beberapa jam di lokasi tersebut. Hitung berapa banyak orang yang lewat. Perhatikan siapa mereka. Lihat aktivitas kompetitor. Perhatikan kapan lingkungan mulai ramai dan kapan mulai sepi. Bahkan, kalau perlu, tanyakan langsung kepada calon pelanggan apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Dalam bahasa sederhana masyarakat kita, “Aja mung nyawang tokone apik. Delengen uga sapa sing bakal tuku.”
Pada akhirnya, fenomena berkembangnya warung Madura dan adanya gerai warteg franchise yang tutup seharusnya tidak dijadikan alasan untuk mencari siapa yang menang dan siapa yang kalah. Justru keduanya dapat menjadi semacam kelas bisnis gratis yang berada di depan mata kita. Warung Madura memberikan pelajaran mengenai kedekatan dengan pelanggan, perputaran barang, fleksibilitas, jam operasional, dan efisiensi. Sementara model warteg franchise memberikan pelajaran mengenai pentingnya merek, standardisasi, sistem, kualitas, lokasi, dan pengendalian setiap outlet.
Keduanya mempunyai kekuatan dan tantangan masing-masing. Tidak ada satu model usaha yang otomatis cocok untuk semua wilayah. Yang menentukan adalah bagaimana model tersebut diterapkan, siapa konsumennya, bagaimana struktur biayanya, seperti apa persaingannya, dan apakah pendapatan yang dihasilkan mampu menutup seluruh biaya sekaligus memberikan keuntungan yang layak.
Bagi UMKM Indramayu, mungkin pertanyaan yang lebih penting bukan lagi “Usaha apa yang sedang ramai?” Pertanyaan yang jauh lebih penting adalah: “Masalah pelanggan apa yang bisa saya selesaikan, berapa keuntungan yang bisa saya dapatkan, dan apakah model bisnis ini mampu bertahan lima tahun ke depan?”
Sebab usaha bukan perlombaan tentang siapa yang paling cepat membuka toko. Usaha adalah perjalanan tentang siapa yang mampu bertahan, menghasilkan keuntungan, menjaga pelanggan, mengelola uang, dan terus beradaptasi ketika kondisi pasar berubah.
Warung Madura boleh menjadi inspirasi. Warteg Kharisma Bahari boleh menjadi pembelajaran. Tetapi UMKM Indramayu tetap harus menemukan jalannya sendiri. Kita tidak perlu menjadi orang Madura untuk belajar tentang ketekunan. Kita tidak perlu menjadi franchise besar untuk memiliki sistem. Kita juga tidak harus mempunyai modal miliaran rupiah untuk mulai menghitung keuntungan.
Kita dapat memulainya dari hal-hal sederhana: mengenali pelanggan, menghitung biaya, menjaga kualitas, mencatat uang masuk dan keluar, mengendalikan stok, menguji lokasi, dan tidak malas melakukan perubahan.
Karena seperti kata orang kita, “Rezeki mah wis ana sing ngatur.” Betul. Rezeki memang ada yang mengatur. Tetapi bukan berarti manusia boleh berhenti menghitung dan merencanakan. Gusti Allah mengatur rezeki, sementara kita tetap harus mengatur usahanya.
Kalau tidak, nanti bukan usahanya yang berkembang. Kita malah sibuk menghitung kerugian sambil bertanya, “Lha kok bisa?”
