Oleh: Samsul Anwar
(akademisi dan praktisi yang memiliki perhatian pada bidang akuntansi, manajemen, perpajakan, dan pengembangan UMKM. Ia aktif dalam kegiatan pendidikan serta memiliki perhatian terhadap penguatan kapasitas pelaku usaha dan pengembangan ekonomi masyarakat daerah.)
INDRAMAYU, indramayunews.id — Kalau kita berjalan malam-malam di sejumlah sudut Indramayu, ada pemandangan yang rasanya semakin akrab: lampu warung masih menyala ketika sebagian besar toko sudah menutup pintunya. Warung Madura, begitu masyarakat biasa menyebutnya, tetap melayani pembeli yang datang pada saat orang lain mungkin sudah bersiap tidur. Ukurannya tidak selalu besar, tidak harus memakai pendingin ruangan, tidak pula membutuhkan desain toko yang mewah Tetapi ketika ada orang yang tiba-tiba membutuhkan kopi, rokok, mi instan, minuman dingin, pulsa, atau kebutuhan sehari-hari lainnya, warung itu masih ada.
Sekilas memang biasa saja. Tetapi kalau kita mau sedikit berhenti dan berpikir, sebenarnya ada pelajaran bisnis yang menarik di sana. Warung Madura mengajarkan bahwa bisnis bukan hanya soal siapa yang memiliki modal paling besar, tetapi juga siapa yang paling mampu membaca kebutuhan pelanggan. Dalam bahasa yang sederhana, pelanggan membutuhkan barang sekarang, maka penjual harus berusaha hadir sekarang.
Prinsip ini sebenarnya sangat relevan bagi UMKM di Indramayu. Banyak usaha memiliki produk yang bagus, tetapi belum tentu mudah ditemukan oleh pelanggan. Ada yang produknya bagus, tetapi tokonya jarang buka. Ada yang buka setiap hari, tetapi ketika pelanggan bertanya melalui WhatsApp, balasannya baru datang besok. Ada juga yang sudah rajin membuat promosi, tetapi produknya justru kosong ketika ada pembeli.
Kalau sudah begitu, pelanggan tentu akan mencari tempat lain. Wong pembeli mah kadang ora gelem ngerti kita sedang sibuk. Dia punya kebutuhan sekarang dan ingin dilayani sekarang. Karena itu, salah satu pelajaran penting dari warung sederhana adalah: jangan hanya menunggu pelanggan, tetapi pahami kapan dan bagaimana pelanggan membutuhkan kita.
UMKM sebenarnya tidak harus mengikuti warung Madura dengan membuka usaha 24 jam. Tidak semua usaha cocok dengan cara tersebut. Yang lebih penting adalah memahami waktu dan kebiasaan pelanggan. Kalau pelanggan paling banyak berbelanja pagi hari, maksimalkan pagi. Kalau pelanggan lebih aktif malam hari, sesuaikan pelayanan. Kalau pelanggan sekarang lebih senang memesan melalui WhatsApp, maka WhatsApp jangan hanya menjadi tempat menerima pesan keluarga, tetapi juga menjadi alat bisnis.
Persoalan berikutnya adalah soal barang. Warung kecil biasanya berusaha menyediakan barang-barang yang memang sering dicari masyarakat. Bagi UMKM, ini memberikan pelajaran sederhana tentang pentingnya mengelola persediaan. Jangan sampai barang yang paling banyak dicari justru kosong, sementara gudang penuh dengan barang yang sudah berbulan-bulan tidak bergerak.
Di sinilah pentingnya pencatatan. Tidak perlu langsung menggunakan aplikasi mahal. Buku tulis pun cukup untuk memulai. Catat barang yang paling banyak terjual, barang yang lambat bergerak, kapan penjualan meningkat, dan produk apa yang sering ditanyakan pelanggan. Dari catatan sederhana itu, pemilik usaha sebenarnya sudah memiliki data untuk mengambil keputusan.
Kita sering mendengar kalimat, “Kayaknya barang ini bakal laku.” Dalam bisnis, kata kayaknya memang boleh, tetapi jangan terlalu sering. Lebih baik perlahan-lahan diganti dengan, “Datanya menunjukkan barang ini memang laku.” Sebab kalau semua keputusan hanya berdasarkan perasaan, bisa saja gudang penuh barang yang menurut kita bagus, tetapi pelanggan ternyata tidak terlalu membutuhkan.
Hal lain yang juga menarik adalah hubungan dengan pelanggan. Warung kecil mempunyai keunggulan yang sering kali sulit dimiliki usaha besar, yaitu kedekatan. Pemilik warung bisa mengenal pelanggan. Bahkan sebelum pelanggan mengatakan pesanannya, pemilik kadang sudah tahu. “Pak, seperti biasa?” Kalimat sederhana seperti itu sebenarnya merupakan bentuk pelayanan yang luar biasa. Pelanggan merasa dikenal, bukan sekadar dianggap sebagai nomor transaksi.
UMKM Indramayu memiliki potensi yang sama. Pedagang makanan, toko sembako, penjual pakaian, pengusaha kerajinan, bengkel, jasa, hingga usaha rumahan dapat membangun hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan. Nomor WhatsApp pelanggan bisa dikelola dengan baik. Pelanggan dapat diberi informasi ketika ada produk baru atau promo yang memang relevan. Tidak perlu setiap pagi mengirim pesan “Promo! Promo! Promo!” sampai pelanggan akhirnya berpikir, “Iki toko apa stasiun radio?”
Yang penting bukan seberapa sering kita menghubungi pelanggan, tetapi seberapa relevan informasi yang kita berikan.
Ada satu lagi pelajaran yang sangat penting bagi UMKM, yaitu soal uang. Banyak usaha terlihat ramai, tetapi pemiliknya tetap merasa tidak mempunyai uang. Omzet besar belum tentu laba besar, dan laba besar pun belum tentu berarti kas tersedia banyak. Ada harga pokok barang, listrik, gaji, transportasi, sewa, biaya promosi, barang rusak, piutang, dan berbagai biaya lainnya.
Karena itu, UMKM perlu mulai membiasakan diri memisahkan uang usaha dan uang pribadi. Jangan setiap kali kas usaha terlihat banyak langsung muncul pikiran, “Lumayan, bisa dipakai dulu.” Kalau kebiasaan seperti ini terus dilakukan, lama-lama modal usaha ikut menghilang tanpa terasa.
Orang Indramayu mungkin akan bilang, “Duitna ana, tapi ora ana.” Uangnya secara catatan ada, tetapi ketika dicari ternyata sudah pergi ke mana-mana. Ini bukan masalah rezeki, tetapi masalah pengelolaan keuangan.
Persaingan harga juga menjadi persoalan lain. UMKM sering merasa bahwa cara paling mudah memenangkan pelanggan adalah menjual lebih murah. Toko sebelah menjual Rp10.000, kita turunkan menjadi Rp9.500. Toko sebelah turun lagi menjadi Rp9.000. Kalau terus seperti itu, akhirnya pelanggan memang senang, tetapi pedagangnya yang bisa mumet.
Padahal bisnis tidak harus selalu menang melalui harga termurah. UMKM dapat bersaing melalui kualitas, pelayanan, kecepatan, kemudahan, kejujuran, kenyamanan, dan hubungan dengan pelanggan. Harga penting, tetapi kepercayaan juga mempunyai nilai ekonomi yang besar.
Indramayu sendiri mempunyai potensi UMKM yang sangat beragam. Ada kuliner, perdagangan, pertanian, perikanan, kerajinan, fesyen, jasa, hingga berbagai industri rumahan. Tantangannya bukan hanya bagaimana membuat jumlah UMKM semakin banyak, tetapi bagaimana membuat UMKM tersebut mampu berkembang dan naik kelas.
Naik kelas bukan berarti semua harus memiliki toko besar atau omzet miliaran rupiah. Naik kelas bisa dimulai dari hal sederhana: mulai mencatat transaksi, memisahkan uang usaha dan pribadi, mengetahui produk yang paling menguntungkan, memahami pelanggan, menggunakan teknologi, menjaga kualitas, dan berani melakukan perubahan ketika kondisi pasar berubah.
Pada akhirnya, kita tidak perlu malu belajar dari warung kecil. Justru kadang-kadang pelajaran bisnis yang paling sederhana berada di depan mata dan kita temui setiap hari. Warung Madura mengajarkan tentang konsistensi, kedekatan dengan pelanggan, ketersediaan barang, pelayanan, dan kemampuan melihat kebutuhan pasar.
UMKM Indramayu tidak harus menjadi warung Madura. Tetapi semangatnya bisa menjadi bahan pembelajaran. Jangan hanya membuka toko dan menunggu pembeli. Jangan hanya mengejar omzet tanpa mengetahui laba. Jangan hanya memiliki banyak pelanggan tanpa berusaha mempertahankan mereka. Dan jangan hanya mengatakan usaha harus berkembang tanpa mau mengubah cara mengelolanya.
Kalau warung Madura masih menyalakan lampunya ketika sebagian dari kita sudah tidur, maka UMKM Indramayu jangan sampai ikut “tidur”. Bukan berarti harus buka 24 jam, tetapi harus terus berpikir, belajar, dan beradaptasi.
Soal rezeki, tentu kita serahkan kepada Gusti Allah. Tetapi stok harus dihitung, uang harus dicatat, pelanggan harus dilayani, dan usaha harus dikembangkan. Rezeki wis ana sing ngatur, tetapi toko mah kudu dibuka dan usahane kudu diurus.
Karena dalam dunia usaha, jangan sampai pelanggan sudah siap membeli, sementara kita masih berkata, “Sesuk bae.”
Sebab bisa jadi besok pelanggan sudah membeli di tempat lain.
Dan kalau sudah begitu, orang Indramayu tinggal bilang : “Ya wis… keburu didhisiki wong.”
